香河家具以低价取势 北京如何应对

　　《北京新闻》五秒标版广告，香河家具城用每个月73万元的价格抢得先机；北京交通台《路况信息》黄金时间段广告，香河家具城用半年530万元的价格竞拍成功。香河，这个离北京不到90公里并不十分起眼的河北县城，这个曾经是假冒伪劣产品集散地的家具城，如今正以铺天盖地的广告攻势和新的面貌，吸引着京城广大消费者的眼球，抢占着京城家具市场的份额。面对咄咄逼人的香河攻势，北京的消费者和各大家具建材的老总们是如何看待的呢？今日的香河又是什么样子呢？近日，记者驱车来到香河，对其进行了实地采访。

　　香河 以低价取势

　　记者从大北窑沿京沈高速开车不到30分钟，就来到了香何收费站，刚出站口，几块巨大的家具城的广告牌映入眼帘，“经纬家具城”，“金钥匙汇展中心”在雾中望去是那么显眼。可以说不大的香河已成了名副其实的家具建材城。据香河家具城管委会刘雪松主任介绍，香河家具城现经营面积达80万平方米，大大小小的中高低档展厅共有27个，其中鑫亿隆A座和金钥匙汇展中心为高档厅。现入驻的经销商共有3600多户。其规模位列全国第三，一年总流水大约在20多个亿，从内蒙古、辽宁、山西、河北、山东来的经销商们都在批发家具。

　　香河之所以能够吸引大批经销商趋之若鹜，与其低廉的场租费和优惠的政策密不可分。刘主任说：“我们的平均摊位费仅为60元／平米左右，摊主只需交纳摊位费，其他费用如物业费、保安费等一律免交。”低廉的场租费和优惠的政策自然使得香河的家具要比北京城便宜不少。记者在汇美家具展厅随机采访了一位专程从北京来此采购的女土，她说：“我在来香河之前，也在北京的很多家具城转了很多趟，像爱家、环三环、集美、城外城等，但是同样的东西，这里要比北京便宜20－30％左右。正是这超低的价格，吸引了相当一部分中低收入的北京消费者，价格自然成为了他们“不远万里”的主要原因。

　　北京 靠品牌服务反攻

　　面对香河的紧逼，北京家具建材城的老总们又将如何应对呢？居然之家金源店老总任成女士说：“香河对我们的影响很小，因为我们引进经销的都是高档品牌，如FENDI(芬地)、Natuzzi、芙莱莎、默博帕等品牌都是在国际上响当当的品牌，和香河不存在竞争问题。我们首先在京城提出并实施先行赔付的售后服务制度，为了使这个制度的落实更快和更简捷，我们规定各个连锁店的店长有权“先斩后奏”即先赔付，后向公司老总申请。另外我们还推行了“首问负责制”，即无论顾客问到哪位店员，无论是什么问题，这个店员都要负责到底，直到问题得以顺利解决。

　　红星美凯龙常务副总陈慧小姐也认为香河对自己的影响很少。“我们在全国目前开有24家连锁店，市场销售基本定位在高端收入人群，所以香河对我们没什么冲击。红星美凯龙推出‘红星美凯龙负全责’的服务理念，这项措施并不是先行赔付的升级版，而是我们多年的连锁店经验总汇，即将我们的企业文化和企业职工良好的形象和态度渗透到服务之中，一旦经销商与顾客产生矛盾，在分不清责任的情况下，由红星全权负责对问题的解决。

　　“发展，从做强自身开始”这就是蓝景丽家家居广场董事长尹勃面对香河挑战提出的口号。口号提的响亮，行动也非常漂亮地落到了实地。蓝景丽家是北京乃至全国首家一次性通过并获得三项(ISO9000／14000／18000 质量、环境和职业健康安全)质量体系认证的家居建材市场。在获得认证后。经济效益也因此取得立竿见影的效果，投诉率下降20％，而销售额上升30％。

　　求实惠还是要面子 消费者面临选择

　　去香河买家具价格便宜，落得实惠，而在京城建材家具大卖场购物面子足，服务好。爱面子的北京人看来这次是遇到了一个难题。对此北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨认为：“市场有竞争是好事，香河的崛起也促进和触动了北京各大卖场竞争的意识。但是我总体感觉，香河与北京的主流大卖场是两个层面上的竞争，香河打的是价格牌，而北京打的是服务和品牌的牌。对于中高档收入的人群来说，完善的售前与售后服务是消费者所要追求的，而优良的产品品质(牌)和惬意舒心的购物环境也是这些消费者所看重的。为此刘晨以自己举例说明：“我去年去欧洲旅游，在巴黎老佛爷卖场花25欧元买了一副休闲太阳镜，买回来后，我的同事也拿了一副外观几乎相同的眼镜，他说是在一个小市场上花了相当于人民币30元的价钱买的，看到我买的眼镜后，他还嘲笑我不会买东西。尽管我花了比同事多近7倍的价钱买了一件商品，但我绝不后悔，‘一分钱一分货’我的东西是在著名的商店买的，将来拿的出手，说的出口，而我的同事呢？”刘晨笑言道；“虽然我的收入并不高，但这个面子我还是要有的。”

　　对于刘晨的观点，有相当一部分消费者表示认同。记者在居然之家金源店遇到一位正准备结婚采购沙发的年青小伙儿。记者问他为什么不去香河买，那里要比这里便宜1／3呢，谁知他反问我道：“你认为价格是决定消费的惟一因素吗？我消费最注重的是品牌，像这里卖的一些国外顶级品牌香河能买到吗？”

　　持以上观点的人基本上是中高收入人群，高度的品牌意识，挑剔的购物需求(环境、服务)使得他们对京城家居卖场情有独衷。而对于中低收入人群来说，买家具去香河无疑是一个不错的选择。一位的哥对记者说他多次去香河，那里给他印象最深的就是沙发比北京市场便宜很多。中低档沙发能便宜六、七百元。而中高档沙发甚至能便宜一、二千元，很实惠。但是让他感到不方便的是经销商不管送货，要想送到家只能在外面自己租车，到北京的运费标准大约是大车450元，中车360元，小车260元左右，而更让他感到愤愤的是前不久他在香河买了一套沙发，一个电视柜，一个鞋柜，事先说好只收运费360元和楼层搬运费(一层一件物品加收10元)。但是运到家后，他们又要额外加收鞋柜组装费40元，对此他感到非常不爽，和对方吵了起来，最后厂家收了20元事情才得以解决。而这样的事情在京城家居大卖场似乎不太可能发生，免费送货，免费组装是京城家具大卖场服务的一大特色。

　　香河家具城以其低廉的价格吸引着越来越多的北京人的注意，也向京城的各大家居大卖场发起了一波又一波的冲击。也许目前京城一些高档家居城还感受不到它的冲击波，认为是两个层面上的竞争，只会对那些中低档的京城大卖场产生影响。但是，在不久的将来，各大卖场的老总就会发现，香河的威胁就有如“狼来了”一样可怕。据刘主任介绍，香河准备再建造50万平方米的“经纬家具城”，预计今年6、7月份竣工。这个家具城建成后，主要目的就是是要吸引国内知名品牌和国外一些大品牌的高档家具。等全部工程完工后，香河将形成一个150万平方米的超大型家具城，其规模是全国第二，北方最大。到那时，香河就不仅仅是以价格取胜，价格的优势再加上中高低档品种的齐全，香河将会威胁更多的京城大卖场。也许正是看到香河的发展潜力和咄咄逼人的气势，碧溪家居广场的老总王宝平在与记者的聊天中感叹道：“香河的优势太大了，我们已难以和它形成竞争了。”正因为如此，王总已经决定退出家居建材的经营，改为经营服装生意了。

　　居安思危是企业的生存之道，在香河还没有完全形成气候之时(运输和售后服务问题，是他们面临的一大瓶颈)，拥有天时、地利、人和的京城家具城的老总们可谓“近水楼台”，但是，是否“先得月”，消费者是否买账就要看这些企业如何在降低门槛，降低成本，练好内功方面做得更好了。